Γιατί δεν πουλάνε τα κεριά σου; (Spoiler: δε φταίει η τιμή!)

Πριν λίγο καιρό μίλησα με την Ευφροσύνη, που έχει ξεκινήσει να φτιάχνει χειροποίητα κεριά από πέρυσι. Ήταν, για να το πω απλά, απογοητευμένη.

"Δέσποινα, έχω μήνες που ποστάρω τα κεριά μου στο Instagram. Είναι όμορφα, έχω βάλει καλές φωτογραφίες, τίποτα δεν πουλάει. Μήπως είναι πολύ ακριβά;"

Η αριστερή φωτογραφία είναι περισότερο κατάλληλη για eshop παρά για social media.

Της είπα κάτι που άλλαξε τελείως τον τρόπο που σκέφτεται τη δουλειά της και θα το πω και σε σένα: 

Ο λόγος που κανείς δεν αγοράζει τα κεριά σου δεν είναι ότι είναι ακριβά! Είναι ότι δεν ξέρεις πώς να τα παρουσιάσεις σωστά στα social media.

Αν έχεις κι εσύ κεριά απούλητα που σε κοιτάνε από το ράφι, συνέχισε να διαβάζεις.

Το μεγάλο λάθος που κάνουν όλοι

Πολλοί κάνουν το λάθος να νομίζουν ότι αρκεί να φτιάξουν ένα τέλειο κερί και να το βγάλουν μια όμορφη φωτογραφία με τη λογική "αφού είναι ποιοτικό, θα πουληθεί" .

Μεγάλο λάθος γιατί πριν χρησιμοποιήσει κάποιος το κερί της  Ευφροσύνης (ή το δικό σου) δεν ξέρει αν είναι ποιοτικό ή όχι. 

Βλέπει μόνο μια φωτογραφία που, ανάμεσα στα δεκάδες κεριά που βλέπει στο instagram, δεν του λεέι τίποτα.

Η αλήθεια είναι ότι στα social media δεν πουλάς το προϊόν.

 Πουλάς την εμπειρία που θα ζήσει κάποιος με αυτό το προϊόν. 

Πουλάς το συναίσθημα που θα νιώσει όταν αρχίσει να το χρησιμοποιεί.

Ένα κερί δεν είναι απλώς κερί. Είναι αυτό που θα διαλέξεις εσύ να είναι.

Πώς να διορθώσεις το λάθος

Όταν μίλησα με την Ευφροσύνη, της έδωσα τρεις συμβουλές που άλλαξαν τελείως τα αποτελέσματά της. Μέσα σε έναν μήνα, τα posts της άρχισαν να παίρνουν πολύ περισσότερο engagement* και - το πιο σημαντικό - άρχισε να πουλάει. 

engagement* = likes, σχόλια, αποθηκεύσεις,DMs, κοινοποιήσεις και γενικά αλληλεπίδραση, διάδραση με το κοινό

Αυτές είναι οι συμβουλές μου και τις μοιράζομαι και μαζί σου:

1. Σταμάτα να ανεβάζεις μόνο φωτογραφίες του κεριού όταν είναι σβηστό

Το μεγαλύτερο λάθος; Ανεβάζεις μόνο φωτογραφίες με το κερί σβηστό, πάνω στο τραπέζι, μόλις το έφτιαξες. Είναι σαν να προσπαθείς να πουλήσεις ένα βιβλίο δείχνοντας μόνο το εξώφυλλο, χωρίς να πεις τίποτα για την υπόθεση!

Αντί για αυτό: Δείξε ότι το χρησιμοποιείς κι εσύ η ίδια. 

• Φωτογράφισέ το αναμμένο στο σπίτι σου, δίπλα σε ένα φλιτζάνι καφέ. 
• Δείξε το στη γωνιά ανάγνωσής σου, στο γραφείο σου ενώ δουλεύεις. 
• Ακόμα καλύτερα φτιάξε ένα μικρό βιντεάκι που ανάβεις το κερί την ώρα που ετοιμάζεις ένα αφρόλουτρο.

Η Ευφροσύνη άρχισε να ανεβάζει τέτοιες φωτογραφίες και βιντεάκια από τα κεριά της στους χώρους της. 

Ένα απλό reel, όπου γύρισε τη σελίδα ενός βιβλίου δίπλα σε ένα κερί που έκαιγε στο τραπεζάκι του σαλονιού, πήρε τέσσερις φορές περισσότερα likes από οποιαδήποτε άλλη φωτογραφία είχε ανεβάσει μέχρι τότε.

2. Βάλε ιστορία στην περιγραφή σου

Οι περισσότεροι γράφουν περιγραφές τύπου: "Κερί με άρωμα βανίλια. Χειροποίητο. Διάρκεια 40 ώρες. 22€."

Αυτό όμως δεν λέει τίποτα σε κανέναν.

Αντί για αυτό: Πες "μυρίζει σαν φρέσκο κέικ που μόλις βγήκε από τον φούρνο" ή "σαν να άνοιξες το παράθυρο και μπήκε όλη η άνοιξη μέσα στο σπίτι". 

Δημιούργησε εικόνες στο μυαλό του υποψήφιου πελάτη.

Ένα από τα πιο επιτυχημένα posts της Ευφροσύνης ήταν: "Αυτό το κερί με κάνει να θυμάμαι τα απογεύματα στη βεράντα της γιαγιάς μου. Μυρίζει φασκόμηλο και μέλι από τα μελίσσια που είχαν στο χωριό με τον παππού. Κάθε φορά που το ανάβω, νιώθω σαν να είμαι πάλι εκεί."

3. Δείξε τον εαυτό σου (Έστω και λίγο)

Δεν χρειάζεται να εμφανίζεσαι στην κάμερα αν δεν το θέλεις. Αλλά ο κόσμος θέλει να ξέρει ότι πίσω από τα προϊόντα υπάρχει ένας πραγματικός άνθρωπος.

Απλές ιδέες: Τα χέρια σου που ανάβουν το φιτίλι.. Μια φωτογραφία από τον χώρο δουλειάς σου με τα υλικά σκορπισμένα. Ένα boomerang από τη στιγμή που βουτάς το φιτίλι στο κερί.

Αυτές οι μικρές λεπτομέρειες κάνουν τεράστια διαφορά. Ο κόσμος δεν αγοράζει απλώς ένα κερί - αγοράζει ένα κομμάτι από την ιστορία σου, από τη δημιουργικότητά σου.

Γιατί αυτά τα tips δουλεύουν τόσο καλά

Όταν δείχνεις τα προϊόντα σου σε "πραγματικές" καταστάσεις, όταν γράφεις περιγραφές που δημιουργούν εικόνες, όταν αφήνεις την προσωπικότητά σου να φαίνεται, κάνεις κάτι πολύ σημαντικό: δημιουργείς σύνδεση. 

Ο κόσμος δεν θα θυμάται τις τεχνικές προδιαγραφές του κεριού σου. Θα θυμάται πώς τον έκανες να νιώσει όταν είδε το post σου.

Θα θυμάται ότι του ξύνπνησες αναμνήσεις από την παιδική του ηλικία, ή πώς φαντάστηκε τον εαυτό του να χαλαρώνει μετά από μια δύσκολη μέρα ανάβοντας ένα δικό σου κερί με άρωμα λεβάντα-βανίλια.

Η συνέχεια της ιστορίας

Η Ευφροσύνη έκανε αυτές τις αλλαγές και σε λιγότερο από δυο μήνες είχε τριπλασιάσει τις πωλήσεις της. Δεν αγόραζαν πια τα κεριά της μόνο δυο φίλες της γιαγιάς της από το ΚΑΠΗ.

Δεν άλλαξε τίποτα στα προϊόντα της, δεν μείωσε τις τιμές της. Απλώς άλλαξε τον τρόπο που τα παρουσίαζε.

Φυσικά, αυτά είναι μόνο η αρχή. Υπάρχουν πολλά περισσότερα να μάθεις για τις online πωλήσεις:

•  πώς να φτιάχνεις reels που γίνονται viral
•  πώς να λανσάρεις μια συλλογή προϊόντων σωστά
• πώς να κοστολογείς χωρίς να ντρέπεσαι
•  πώς να οργανώνεις τι θα ανεβάσεις με ένα content calendar που δουλεύει
• και πολλά ακόμη

Αν σε ενδιαφέρει να πας ένα βήμα παραπέρα και να έχεις μια ολοκληρωμένη στρατηγική πωλήσεων για τα χειροποίητα κεριά σου στα social media, φέτος το καλοκαίρι θα κάνω κάτι που δεν έχω ξανακάνει ποτέ.

Διοργανώνω ένα 5ήμερο εντατικό σεμινάριο: "Κηροπλαστική και Marketing" (14-18 Ιουλίου) σε συνεργασία με το ftiaxto.gr (Χρυσοχέρη 5 στο Μαρούσι).

Μπορείς να παρακολουθήσεις:

• από κοντά ή online
• συνδυαστικά (κηροπλαστική και marketing) ή μεμονωμένα (όποιο από τα δύο σε ενδιαφέρει)

Θα καλύψουμε τα πάντα - από την σωστή κατασκευή κεριών (και όχι μόνο) μέχρι τις πιο προχωρημένες τεχνικές online προώθησης που όντως δουλεύουν.

Μέχρι τότε όμως, δοκίμασε αυτά τα τρία tips.

Και θυμήσου: ο κόσμος αγοράζει όταν του δημιουργείς εικόνες και συναισθήματα, όχι όταν του απαριθμείς χαρακτηριστικά.

Διάβασε περισσότερα για το εντατικό σεμινάριο εδώ 

Για πληροφορίες μπορείς να στείλεις μέιλ στο seminars@ftiaxto.gr

Αν με διαβάζεις μετά από αυτή την ημερομηνία συμπλήρωσε το email σου εδώ για να σε ενημερώσω όταν ξαναγίνει το σεμινάριο.

Μη μ'αφήσεις να ξεκινήσω χωρίς εσένα, θα το μετανιώσεις!